当地时间4月30日，闪迪召开2026财年第三季度业绩电话会。在股价盘后下跌逾6%的背景下，CEO David Goeckeler和CFO Luis Visoso花了大量时间向分析师解释一件事：这家公司正在发生结构性变化，而不只是一个景气周期的受益者。
Goeckeler表示，目前已签署五份多年期合作协议，另有多个客户的谈判仍在推进中，“我们正在把这门生意变成经常性收入。”
闪迪对存储仍然充满信心，在回答分析师Jake Wilhelm关于长期协议的问题时，CEO Goeckeler更是直言：“我几乎想不出谁是输家”。
客户对这些协议非常满意，我们自己也感到很满意。就像我说的，我认为每个人都是赢家。我几乎想不出在这个模式里谁会输。 到目前为止，我们所签署的每一项协议，客户在最终落笔签字时都激动不已。
我们不是在重新发明轮子，只是将其他行业行之有效的经常性收入模式引入到我们的品牌中来。
总结来说，我们在这个业务的一个关键转折点上，我们继续充满信心地执行。NAND始终是基础性技术，支撑着世界顶尖的半导体存储解决方案，驱动着最重大的技术变革浪潮——从PC、移动互联网、云计算，到如今的人工智能。
420亿长单、110亿担保：管理层力证“不是口头承诺”本次电话会最核心的议题，是闪迪力推的“新商业模式”（New Business Models，NBMs）——即与客户签订多年期供应合作协议。以及这些合同是否有约束力。
CEO Goeckeler在开场即主动披露进展：公司已与五家客户签署多年期供应协议，其中三份在第三季度签署，另外两份在第四季度初完成。他表示，目前仍有多家客户处于积极谈判中。
CFO Luis Visoso给出了具体数字：三份已在季度内签署的合同，产生的最低合同收入（RPO，剩余履约义务）约为420亿美元，将在公司10-Q文件中披露。五份协议合计金融担保超过110亿美元，其中4亿美元预付款已体现在第三季度资产负债表中，其余通过第三方金融机构管理的金融工具实现。
Visoso解释了担保机制的运作逻辑：
如果客户未能按季度履行采购义务，这些金融承诺将立即转移给我们作为补偿。
针对分析师对合同“是否有牙齿（约束力）”的质疑，Goeckeler直接回应：“有人告诉我这些协议不会成立，不会有约束力。我可以告诉你，事实恰恰相反。我们的客户正在拿出数十亿美元的抵押品，通过各种金融工具，在合同存续期内持续有效。”
他还透露，合同签署后，客户通常在数周内就开始讨论如何增加采购量，而非减少。
利润率能否维持？管理层给出肯定答案，但暂不给目标区间这是电话会上被追问最多的问题。本季度闪迪非GAAP毛利率达78.4%，远超此前指引（65%-67%）。这一数字引发市场疑问：能维持吗？
对此，Goeckeler态度明确：
我们认为我们的毛利率是可持续的。
但在Melius Research分析师Ben Reitzes追问是否能给出具体目标区间时，Goeckeler表示目前时机尚未成熟：
我认为我们还没到可以谈这个的时候。等我们再推进一段，我们会把所有这些打包成一个新的业务模型给大家。但我们为我们的技术非常自豪……坦率地说，我们的技术价值一直都被市场认可，只是过去这部分价值都被别人收走了，而不是生产者。现在，我们正在更公平地分配这部分价值。
他同时直接谈到了市场对闪迪估值的隐忧——股价隐含毛利率将回落至40%区间——并表示：
我们非常非常专注于把周期性从这个业务中剔除。周期性是腐蚀性的——对我们如何分配CapEx是腐蚀性的，对我们的客户获得足够产品来驱动他们出色的业务也是腐蚀性的。
数据中心暴增233%：TLC当季主导，QLC下季入场数据中心是本季增长最显眼的引擎。Goeckeler表示，数据中心营收季度环比增长233%，达到14.67亿美元，占整体营收约25%，且这一比例预计还将继续提升。他将增长归因于AI推理架构对高性能NAND的结构性需求：
推理优化（如KV缓存）以及RAG等工作负载，需要大量高性能、低延迟的闪存来提供实时响应和用户体验质量。这些工作负载大幅扩展了需要存储在低延迟闪存上的数据量——远超模型本身，因为系统必须保留上下文、中间数据和大型外部数据集。
目前数据中心的收入几乎全部来自TLC产品线。下季度，Sandisk将开始为QLC Stargate解决方案出货，为数据中心收入增长再添新层。Goeckeler对此评价：“这款产品已在多家大客户处完成超过一年的认证，我们对它非常有信心。”
债务清零，60亿回购与资本开支纪律电话会上，公司宣布董事会批准60亿美元股票回购计划，即时生效，无到期日。
Visoso表示，公司已偿还剩余6.5亿美元定期贷款（TLB），实现净现金目标，季末现金及等价物余额为37.35亿美元。
他将资本分配优先级描述为三步走：投资业务、实现净现金、回馈股东——“我们现在已经走到第三步。”
CFO Visoso补充，未来几个季度资本开支绝对金额会略有上升，但整体哲学不变，维持中至高个位数（mid-to-high teens）的年化Bit产能增长目标。
换言之，不需要大规模扩产，节点迁移驱动增长。Goeckeler表示，公司通过BiCS节点迁移（而非新建产能）实现中高十几个百分点的出货量增长，资本开支占收入比例持续下降。
Sandisk 2026财年第三季度业绩电话会议全文纪要
会议日期： 2026年4月30日 公司名称： Sandisk 会议描述： 2026财年第三季度业绩电话会议 来源： Sandisk 版本： 最终版
演讲环节主持人： 下午好，欢迎参加Sandisk 2026财年第三季度业绩电话会议。所有参与者将处于仅收听模式。（操作员说明）今天的演示结束后，将有提问机会。（操作员说明）请注意，本次活动正在录音。
现在，我将把会议移交给投资者关系副总裁Ivan Donaldson。请开始。
Ivan Donaldson，投资者关系副总裁： 在我们开始之前，请注意，今天的讨论将包含基于管理层当前假设和预期的前瞻性陈述，这些陈述受各种风险和不确定性的影响。这些前瞻性陈述包括对我们技术和产品组合、业务计划和业绩、资本配置优先事项、市场趋势和机遇以及未来财务业绩的预期。我们不承担更新这些陈述的义务。请参阅我们在SEC提交的10-K年报及其他文件，以获取有关可能导致实际结果与预期存在重大差异的风险和不确定性的更多信息。
今天我们还将提及非GAAP财务指标。非GAAP与可比GAAP财务指标之间的调节表已包含在发布于我们网站投资者关系板块的书面材料中。
接下来，我将把电话移交给David。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
感谢Ivan。下午好，感谢各位参加Sandisk 2026财年第三季度业绩电话会议。本季度我们再次交出了亮眼成绩，各项关键指标均表现出色，充分彰显了Sandisk品牌的竞争实力。在介绍各终端市场情况之前，我想先就此前提出的一项战略重点进行更新。
上个季度，我们正在与客户就多年期供应合作关系展开讨论，即我们所称的"新商业模式"（NBM）。我很高兴地宣布，目前已成功推进这些谈判，共签署了五份多年期合作协议。这些协议旨在为客户锁定承诺供应，同时为Sandisk锁定承诺收益。客户的承诺以明确的财务担保为支撑。这些合作关系有助于支撑Sandisk形成持久、结构性更强的高盈利能力，并实现更具可预测性、更低周期性波动的业务模式。我们认为，这标志着我们业务的根本性演进——以更深度的客户协同、更强的可见性和长期价值创造为核心。
这些新商业模式体现了我们世界级NAND技术的战略价值，而这一技术建立在数十年持续创新的基础之上。我们在研发和制造方面投入了数百亿美元的累计资本支出与知识产权积累，由此构建了一种强大的新商业模式的基础——我们从前端制造，到芯片及系统级设计，再到最终的后端封装与测试，全栈垂直管理。
我们与铠侠（Kioxia）合资企业的延伸合作，以及在投资南亚科技（Nanya）后达成的DRAM供应协议，进一步增强了我们的供应链韧性。这种杠杆效应正在推动我们与客户建立更深层次的合作关系，促成与重视技术性能和长期供应保障的合作伙伴开展长远对话。
随着客户参与度的提升以及整个产品组合的灵活配置能力，我们能够更有效地优化终端市场结构。所有这些转型共同推动我们在可持续毛利率、自由现金流生成能力以及盈利能力上实现了阶跃式提升——而这一切发生在一个我们预期在可预见的未来将保持两位数增长的市场之中。
数据中心是这一战略付诸实践的典型例证——该业务收入环比增长233%。这一里程碑背后是多年来的精心准备，以及我们向当前最具战略意义、增长最快终端市场的主动转型。尽管我们已取得实质性进展，但由人工智能底层基础设施需求的根本性转变所驱动的增长空间仍然广阔。
我们正在见证超乎寻常的增长，不仅仅体现在模型规模的扩大，还体现在由此带来的token生成量的攀升、模型运行时长与复杂度的提升，以及上下文重要性的不断凸显。随着AI模型从数十亿参数扩展至数万亿参数，部署场景从简单推理演进至深度推理，乃至日益自主的智能代理（Agentic）系统，NAND已成为底层基础设施的关键组件。
KV缓存等推理优化技术，以及检索增强生成（RAG）等工作负载，需要大量高性能、低延迟的闪存，以实现实时响应和高质量的用户体验。这些工作负载大幅扩展了必须存储在低延迟闪存上的数据量——远远超出模型本身——因为系统还需保留上下文信息、中间数据以及大型外部数据集。
因此，NAND闪存正在成为唯一在经济上可行的解决方案，能够提供在大规模实时推理中保持模型可访问性所需的容量、性能和效率。这种对我们技术关键性的认知转变，恰逢我们产品差异化优势最为突出之时——以在行业内被公认为黄金标准的BiCS8 NAND技术为核心支柱，辅以涵盖TLC与QLC产品的宽泛领先组合。
我们坚信，凭借世界级的产品组合与技术领导地位，我们将持续推动数据中心客户长期将Sandisk视为首选合作伙伴，目前我们已看到这种优势切实转化为业绩成果。
2026财年第三季度，我们的营收受到基于TLC的企业级SSD产品组合强劲需求的有力支撑，这类产品主要应用于速度与延迟至关重要的高性能计算工作负载。
展望第四财季，我们预计将开始为QLC Stargate解决方案实现营收，进一步叠加新的营收增长层次。TLC与QLC各自服务于不同但互补的应用场景，体现了我们如何以宽泛的AI导向数据中心产品组合，精心架构产品线以满足客户不断演变的需求。
在边缘计算领域，PC和智能手机市场均呈现出向高端设备持续迁移的趋势。这些平台正越来越多地融入本地端能力，推动存储需求提升，并带动高性能解决方案需求的增长。因此，我们的产品结构持续向高价值配置和能够充分认可我们技术价值的客户倾斜。
尽管消费市场行业动态持续演变，消费者业务仍实现了各主要存储品类及各区域的强劲同比营收增长。这一表现得益于我们强大的品牌认知度和渠道覆盖能力，以及我们专注于最具财务吸引力需求的策略。
今年2月，我们发布了新一代便携式SSD产品组合，旨在支持更快速、更高要求的工作流程及AI赋能的内容创作。此次发布巩固了我们在SSD品类中的创新引领地位，获得多家全球媒体的广泛报道，大幅提升了品牌的外部曝光度。
与此同时，我们通过全新品牌主导的市场推广活动，如"Space to Hold More"（承载更多空间）营销活动，持续深化全球消费者互动，通过本土化全球叙事和与全球多元社群的深度连接，进一步增强客户黏性。
综上，这些努力集中体现了我们对各终端市场的持续关注，以及通过品牌认知、产品创新和强有力的市场执行驱动需求的承诺，同时推动产品组合向更高价值机遇迁移，并逐步摆脱传统追加销售模式。我们广泛的终端市场覆盖是我们的核心差异化优势，我们仍致力于服务好这些市场中的各类客户。
接下来，我将把会议移交给Luis，就我们的财务业绩和业绩指引进行深入阐述。
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
感谢David。我将首先介绍新商业模式（NBM）的最新进展——这些模式旨在为我们提供需求确定性，同时为客户提供供应保障。
第三季度我们签署了三份协议，第四季度迄今已额外签署两份，目前正与多家客户积极谈判。这些协议针对客户各自的需求量身定制，总体而言，为我们提供了与第四财季业绩指引预期相符的需求确定性和财务保障。
协议期限各有不同，最长合同延伸至五年。综合来看，各合同在履行期内的交货量承诺逐步增加，采用按季度承诺与固定及浮动定价相结合的方式。采用浮动定价的协议，使我们能够在价格上涨时获得上行收益，同时允许客户在价格随时间下降时享有一定的价格优惠。
如各位将在10-Q季报中所见，本季度签署的三份合同提供的最低合同营收约为420亿美元。我们将随进展持续更新。每份合同均附有财务担保，若客户未能完全履行采购义务，将对我们形成保护。目前已签署的五份协议，合计财务担保金额超过110亿美元，包括由第三方金融机构管理的预付款及其他金融工具。其中4亿美元的预付款已计入我们第三季度的资产负债表。
这五份新商业模式协议占2027财年我们竞标份额的三分之一以上，预计随着未来几个月内更多协议的签署，这一比例还将继续提升。
我们预期这些新商业模式将重塑我们业务的历史周期性，改善可见性，并在定价和利润率方面实现与我们技术和投资价值相符的回报，最终为股东创造更高、更稳定、更持久的回报。
季度业绩方面： 第三季度营收为59.50亿美元，环比增长97%，同比增长251%。这一表现明显优于我们44亿至48亿美元的指引区间，主要受益于向高价值客户的结构性转变和整体定价水平的提升。
本季度BiCS出货量同比持平，环比下降高个位数，原因是我们在积累更多库存，主要用于支持第四季度强劲的BiCS8 QLC需求、Stargate产品的量产爬坡，以及为近期签署的新商业模式协议做好储备。与我们中高个位数增长模式保持一致，BiCS出货量在2026财年年初至今增长了18%。
终端市场方面： 环比来看，数据中心营收增长233%至14.67亿美元；边缘计算增长118%至36.63亿美元；消费者业务为8.20亿美元，下降10%，与我们历史季节性规律相符。我们的产品组合规划战略专注于实现长期可持续的良好经济效益，多元化仍是我们的核心竞争优势。我们仍致力于服务三大终端市场，以实现长期价值最大化。
盈利能力方面： 第三季度非GAAP毛利率为78.4%，较上季度的51.1%大幅提升，明显优于65%至67%的指引区间，主要受益于产品组合向高价值转变以及整体定价环境的改善。第三季度非GAAP运营费用为4.48亿美元，占营收7.5%，较上季度的13.7%大幅下降，体现出我们在规模效应方面的持续改善，同样优于4.50亿至4.70亿美元的指引区间。
由此，非GAAP营业利润率达70.9%，较上季度的37.5%大幅提升。非GAAP每股收益为23.41美元，较上季度6.20美元大幅增长，明显优于每股12至14美元的指引区间。
主要GAAP与非GAAP调节项目包括：税后股权激励费用2000万美元，占营收0.3%；以及因偿还6.5亿美元定期贷款B（TLB）剩余余额而产生的4600万美元未摊销发行费用核销。季度末，我们资产负债表上的现金及现金等价物为37.35亿美元。
自由现金流方面： 本季度我们产生了29.55亿美元的调整后自由现金流，利润率为49.7%。经营性现金流为30.38亿美元，部分被8300万美元的净资本支出所抵消。资本支出总额为2.40亿美元，占营收4%。
我们的资本规划旨在平衡增长机会与可观回报，同时支持持续推进的BiCS8技术转换。我们在评估此类投资时保持高度纪律性，以保障业务财务的长期可持续性。
第四季度业绩指引： 我们预测营收在77.50亿至82.50亿美元之间，增长来自BiCS产量提升和更高的定价。非GAAP毛利率预计在79%至81%之间。随着我们持续加大创新和研发投入，预计非GAAP运营费用在4.80亿至5.00亿美元之间。非GAAP利息及其他收入预计在1000万至3000万美元之间，非GAAP税务支出预计在7.75亿至8.75亿美元之间。基于1.58亿股完全稀释股数，预测非GAAP每股收益为30至33美元。
资本配置方面： 我们去年2月提出的优先事项是：投资业务发展、实现净现金头寸，然后向股东返还现金。按照这些优先事项，过去两个季度我们采取了一系列举措夯实供应链，包括将与铠侠的合资协议延续至2034年12月，以及投资约10亿美元于南亚科技以确保长期DRAM供应。
与此同时，我们通过偿还TLB的剩余余额，已采取措施使自身进入强劲的净现金头寸。鉴于上述积极进展，今天我们宣布，董事会已授权一项60亿美元的普通股股票回购计划，该回购授权立即生效，无到期日限制。
接下来，我将把会议交还给David做结束语。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
谢谢Luis。总结而言，我们在这一关键转折点上继续坚定执行。NAND始终是基础性技术，支撑着世界顶尖的半导体存储解决方案，驱动着最重大的技术变革浪潮——从PC、移动互联网、云计算，到如今的人工智能。数据中心已成为我们增长最快的市场，而驱动这一需求的工作负载——包括推理、推理型和智能代理系统——代表着世界最关键技术的构建与部署方式的结构性、持久性转变。
我们的新商业模式正是这一转变的体现：迄今五份已签协议、超过110亿美元的财务担保、逾三分之一的2027财年竞标份额处于客户明确承诺之下，标志着我们业务的根本性重塑，为公司带来更强可见性、更有效的定价保护，以及更稳定、更持久的回报。
我们的技术与产品组合，在恰当的时机与这场非凡的需求浪潮完美交汇，并已配备了一个完整的产品组合，其中包括规模化且快速增长的企业级SSD业务。我们正将供应配置到最高价值的机会上，为Sandisk建立全新的增长支柱。
这些进展汇聚于同一个历史时刻：我们认为当前利润率具有可持续性；我们已实现净现金目标；我们已宣布通过股票回购向股东返还资本——这一切均在进一步巩固我们运营基础的同时实现。结合多年期新商业模式协议与数据中心终端市场的加速增长，这赋予了我们财务实力与结构性韧性。
最终形成的是一个持久的增长模式、一个极具价值的品牌，以及一个能够持续产生可观现金流的业务体系。
Ivan，我们来看看是否有问题。
问答环节主持人： 谢谢。我们现在开始问答环节。（操作员说明）第一个问题来自Bernstein的Mark Newman。请提问。
Mark Newman，分析师： 非常感谢接受我的提问，也恭喜又一个出色的季度。我有几个简短的问题。关于每股收益指引30至33美元，这些数字都非常亮眼，但这也意味着价格涨幅在本季度有所放缓。我想了解这是否是出于保守考量——毕竟我们目前仍处于季度初期——还是与这些长期协议有关？
关于长期协议，您提到约三分之一的2027财年BiCS产量已纳入长期协议。我想了解在未来几个季度中，价格锁定的程度如何？非常感谢。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
Mark，很高兴听到你的声音，谢谢。关于下个季度的定价，我们通常不对定价进行具体指引，但如你所见，第三财季整个业务出现了相当显著的价格加速。我们对此非常满意。你说得对，现在还是季度初期，市场极为动态，所以在给出预测时保持一定保守性是合理的，但我们对这些数字非常有信心。
关于协议中的价格锁定问题，我先说几点，Luis也会补充。这些协议是针对不同客户量身定制的，具有不同的结构安排，具体取决于合同期限。这些协议的核心在于给我们带来需求一致性的保障，这正是我们最需要的。我们运营的是工厂，产出非常稳定，因此需要非常稳定的消耗。这些协议的主要作用正在于此——我们的客户也对这一逻辑有着清晰的理解。这也是为什么这些协议并非一蹴而就——这不仅仅是为几个季度的供应预付款，而是建立长达五年的持续、稳定、按季度交付的供应协议。
如前所述，这些协议附有金融工具安排：如果客户未能按既定的规律时间表完成采购，财务赔偿责任将立即转移给我们。这些协议有坚实的后盾支撑，非常有力。定价方面，既有固定元素，也有浮动元素。
Luis来进一步说明一下细节。
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
我想补充强调David所说的内容。这些新商业模式的目标是提供更持久、更可预测、更具吸引力、更稳定的财务成果，对我们和客户都是双赢——我们提供供应，他们提供需求，双方的可见期长达五年。我们对此非常满意。
大家可能从未听我们在这个行业谈过RPO（剩余履约义务），而现在我们开始谈这个了。如我们所提及，在10-Q季报中，大家将看到约420亿美元的RPO。
关于定价，如我们所说，是固定与浮动的组合。合同期越短，固定成分越高；期限越长，浮动成分越多。因此可以合理假设，短期内的定价大部分是固定的，随着时间推移，浮动成分会增加，使我们能够分享价格上涨的收益，也允许客户在价格下降时获得一定的好处。
Mark Newman，分析师： 非常感谢。
主持人： 下一个问题来自摩根士丹利的Joe Moore。请提问。
Joseph Moore，分析师： 谢谢。我想了解企业级SSD的增长情况，这一表现相当亮眼。这其中有多少是市场整体驱动的，又有多少是贵公司改善产品组合的结果？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
环比增长233%背后当然有多重因素。首先是产品组合的改善——目前的销售几乎完全来自我们的TLC产品，下个季度我们将开始为Stargate项目的QLC产品实现营收。产品表现极为强劲，资质认证持续拓展，新客户账户数量也在不断增加。
其次，市场拉力的确存在，市场对高性能企业级SSD的需求非常旺盛。我们在正确的时间拿出了正确的产品。这部分产品组合本季度占我们总产品组合的25%，我们预计这一比例还会继续提升。
Joseph Moore，分析师： 那长远来看，企业级SSD在业务中的占比会达到什么水平？超大规模云计算厂商似乎对你们能生产的所有产品都求之若渴。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
这个比例可能会相当可观。Joe，你也知道，我们一直重视均衡的产品组合，会按照能带来最佳财务回报的方式进行结构调整。但关键是，我们现在处于一个能够以前所未有的方式向数据中心市场倾斜供应的位置。我预计未来几个季度乃至几年内，这一比例将持续上升。
主持人： 下一个问题来自Melius Research的Ben Reitzes。请提问。
Ben Reitzes，分析师：
大家好，感觉这次有点像软件公司的电话会议，非常高兴参与其中。David，您提到明年约三分之一的比特产量已签订合同，您预计最终这一比例能达到多高？是否可能超过50%，甚至从每年开始时就有相当大比例已确定？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
首先，欢迎你的加入，很高兴再次听到你的声音。我想说几点：我们目前仍在就如何变革这一业务进行大量谈判，进展速度因客户而异。一些客户对多年期供应协议非常感兴趣，谈判过程相对顺畅；另一些客户则习惯于传统的每季度竞价模式，我们对那种协议没有兴趣——我们希望的是能为我们提供经济确定性的协议。
Luis在发言中提到了一个重要的关键点，我想确保大家清楚：这些协议既有固定成分也有浮动成分，但我们签署的五份协议所定向的财务回报，与我们刚才给出的业绩指引水平相符。这是非常具有吸引力的业务。
目前我们仍在就未来供应进行积极谈判，涵盖明年乃至未来五年。我预计这一比例（我们说的是"至少三分之一"）会持续上升。能否超过50%？我认为完全可以，而且我们希望推动这一比例大幅提升。
Ben Reitzes，分析师： 好的，谢谢。另外关于利润率，Dave，通过签订这类协议，您是否能够锁定利润率？市场对贵公司的估值似乎并不是按照80%的利润率来的，更像是预期会回落到40%多。您是否有一个目标利润率区间，是否愿意透露一个大致范围？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
Ben，我认为现在还不是讨论这个问题的时机。等我们走得更远一些，会为大家呈现一个新的整体模型。但我们非常为我们的技术感到自豪。我认为，这可能是这个行业数十年来首次开始真正实现技术价值的认可——至少对我们而言是这样。坦率地说，市场一直在认可我们的技术价值，只是这些价值过去被其他人收走了，而不是生产商。我认为现在价值分配正在变得更加合理。
我们并不希望用价值来换取确定性，我们希望的是既获得价值，又获得确定性。我们理解市场对于品牌的估值方式，我们非常专注于消除业务的周期性。周期性是腐蚀性的——它侵蚀我们的资本支出投资决策，也阻碍客户获得足够产品来驱动其壮观业务的能力。
我们认为已经在这条路上迈出了非常有意义的步伐：来自重量级客户的大额承诺，而且随着我们继续推进，整个业务将迁移到一个对所有人都更有利的新高度——对我们有利，对投资者有利，对客户有利，对客户的客户也有利。
这段旅程才刚刚开始，过去一年里有不少人告诉我这永远不会发生。但它正在发生，尽管我们仍处于早期阶段。我们将随着进展持续更新大家。
主持人： 下一个问题来自Cantor Fitzgerald的C. J. Muse。请提问。
C. J. Muse，分析师： 下午好，感谢接受提问。我想了解您对NAND未来供需状况的看法。目前绿地产能建设相当有限，主要依靠层叠数量增加来推动比特产量增长，而新的绿地产能主要被优先用于DRAM。在这种背景下，叠加智能代理AI带来的增量增长，您如何预判行业何时可能重新达到供需平衡？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
CJ，你知道我的观点是：市场总是处于平衡状态，供需总会达到均衡。我认为你隐含的问题是：降价是否会创造更多需求？这是我们正在规避的逻辑。
先说需求端。在本周看到的情况出现之前，我们就已经将2026年数据中心增长预测上调至70%中段，而三个月前这一数字还在60%，再往前三个月是40%，再之前是20%。数据中心需求持续非常强劲。数据中心之外，由于设备出货量下滑，我们看到一定程度的市场收缩，这在意料之中，但预计2027年会有所反弹。
再说供给端，这是这个品牌的一大核心优势：我们可以通过节点迁移来增加供应，无需实质性扩建产能。我们的研发管线非常高效，BiCS路线图经过数十年与合资伙伴的深度投入。我们可以继续保持中高个位数的BiCS比特产量增长，通过节点迁移实现，每个新节点的工序步骤更多，因此需要更多设备，会有一定增量资本支出，但这与那些必须新建产能才能获得产量增长的行业不同。
坦率地说，这正是这个品牌成为如此卓越的现金生成器的原因：我们所需的资本支出相对于营收的比例在持续下降，绝对值在那里，但相对于营收生成能力而言，比例在不断降低。我们的节点迁移计划已经有多年的规划跑道，有清晰的路线图，我们将继续推进这些迁移，以中高个位数的速度扩大市场供给。这在NAND行业各参与者中基本是相似的情况。
C. J. Muse，分析师： 非常有帮助。关于资本结构，贵公司目前无债务，手持37亿美元现金。考虑到当前的业务展望和新签合同，您认为需要保留多少现金？股票回购应如何理解？谢谢。
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
我们随本次电话会议宣布了60亿美元的股票回购计划，立即生效。我们将持续跟踪现金流情况——我们正在产生良好的现金。随着情况的变化和回购计划的推进，我们会持续向CJ以及各位更新。
主持人： 下一个问题来自高盛的Jim Schneider。请提问。
Jim Schneider，分析师： 下午好，感谢接受提问。再问一个关于新商业模式的问题：目前签署的五份合同中，是否包含美国五大超大规模云计算厂商中的任何一家？
另外，未来是否计划提供类似年度合同价值（ACV）或年内已确认合同价值等形式的披露？
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
我们不会披露客户名称。但如David所说，已有一些非常重要的客户加入，还有更多正在推进中，但无法透露具体客户名称。
关于第二个问题，我们将按季度披露RPO指标——即基于最低价格的已合同化业务规模，这是一个非常有参考价值的指标，能够反映我们业务中已完成合同化的部分。我们将每季度持续提供这一信息，以便大家追踪进展。
Jim Schneider，分析师： 谢谢。另外，鉴于新商业模式带来的客户需求可见性提升，您目前与铠侠就潜在提高比特供应量进行了哪些讨论？是否在考虑高于此前约20%增长目标的计划？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
我们与铠侠的讨论一直非常深入且持续进行，双方团队每天都在协作。我们的BiCS8转换计划已经确定并正在执行，进展非常顺利，目前没有改变计划的安排。
主持人： 下一个问题来自Jefferies的Blayne Curtis。请提问。
Jake Wilhelm，分析师： 大家好，非常感谢，恭喜再次取得佳绩。关于Stargate将在第四季度开始产生营收，能否介绍一下未来几个季度该产品的爬坡规模？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
数据中心领域有两大主要产品方向，我们之前也多次提及：其一是面向计算密集型场景的企业级SSD，容量相对较低但接口速度极高；其二是Stargate所代表的超高密度QLC产品。迄今为止的进展主要来自于以TLC为主的计算型驱动器，现在我们将把QLC产品全面推向市场——该产品已在多家主要客户处完成超过一年的资质认证。我们不会单独预测特定细分市场的规模，但我们对这款产品非常自豪，相信它在市场上将取得非常好的表现。
Jake Wilhelm，分析师： 好的，谢谢。那么随着近期更强大的LLM的发布，您如何看待KV缓存机会以及智能代理AI的增长？过去几个季度客户讨论的方向是否有明显变化？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
过去一两个季度，这个议题成为对话的重要部分，我们对它的理解也大幅深化——团队还就此专门举办了一次网络研讨会，如果有兴趣，我们很乐意再做一次。
当你真正深入分析这一机会并尝试量化它时，会发现它迅速变得非常复杂：需要考虑并发会话数量、平均输入token数、缓存命中率、存储时长等众多变量。这说明我们需要与客户保持非常紧密的合作关系，因为他们才是掌握所有基础设施建设细节的人——那些在超大规模部署基础设施的客户，对各类变量与使用场景如何组合有着深入的洞察。
而这正是强化新商业模式的基础：当我们的客户经过这些测算，真正理解NAND需求的量级之后，这就为双方达成两年、三年乃至五年的大量采购协议提供了良好的对话基础——五份协议、超过三分之一的产品组合，正是这一认知的体现。
市场每天都在变化。即便是我们这些置身其中、时刻追踪数据的人，也能感受到它的快速演进。我们的客户正在深入理解他们所构建的基础设施的逻辑，并积极响应我们的产品。他们愿意做出多年的采购承诺，因为这既给了他们供应保障，也为我们提供了很有吸引力的财务回报。更重要的是，他们愿意承担大额财务担保来保证持续采购。
外界有时质疑这些协议能否落实，能否真正履约。我可以明确地说，实际情况完全相反。我们的客户是真实地在以数十亿美元的抵押品为担保——通过由第三方金融机构管理的各类金融工具，在整个合同期内有效。如果他们未能按季度如期履约，相应的财务赔偿将立即支付给我们。
当然，我完全不预期需要动用这些担保，因为我们的客户对这些产品有着迫切需求。通常的情况是：协议签署后几周内，客户就开始与我们商量如何在约定期限内增加交付量。这是一个极为动态的市场，发展极为迅速，确实给预测带来了挑战。我们三个月前的预测远低于当前的实际成绩，这正是因为市场每天都在变化。
我们知道自己拥有出色的技术，我们在知识产权上做了海量投入，在工厂建设上投入了数十亿美元，拥有与合资伙伴共建的全球最大晶圆厂综合体之一，我们的BiCS路线图是几十年努力的结晶。我们希望充分利用所有这些投入，获得公平的产品回报，并消除业务的周期性。周期性对行业内所有参与者都是有害的——至少从我们的角度来看是这样。
现在，已经有相当重量级的客户群体，他们不愿意再做季度竞价游戏。他们拥有出色的业务，他们明白我们提供的是支撑其业务的关键组件，他们希望确保能够持续获得最优质的产品——而我们相信正是这样的产品。这正在推动这个行业的商业模式发生根本性变革，这一变革过去几十年来从未发生过。坦率地说，这对我们来说是一件令人振奋的事，因为客户对这些协议非常满意，我们也非常满意。每一份已签署的协议，客户都是真心高兴地走到了签约那一刻。
这可能是一个比你预期的更长的回答，Jake，但我们对目前所处的位置感到非常，非常踏实，我们相信已经踏上了一条新的轨道。正如Ben所说，其他科技行业早已理解如何做到这一点——我们不是在重新发明轮子，只是将其他行业行之有效的经常性收入模式引入到我们的品牌中来。
Jake Wilhelm，分析师： 再次恭喜。
主持人： 下一个问题来自花旗集团的Asiya Merchant。请提问。
Asiya Merchant，分析师： 感谢接受提问，一组非常出色的数字，很高兴再次与您对话。David，我听到您提到一些客户端需求（PC或智能手机相关）可能在明年反弹，您对此显得比较乐观。能否分享一下支撑这种乐观的因素，比如是否有AI驱动边缘计算的趋势？在这一背景下，鉴于供应更多倾向于满足超大规模数据中心需求，您如何确信能够同时满足这些客户端需求？
另外请教Luis：资本支出曾经占营收的中间两位数百分比，而现在营收在快速增长，我们当然不期望保持相同的比例。未来应如何预测资本支出？谢谢。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
让我来拆解一下。关于2027年的展望：PC和智能手机的出货量目前均有所下滑，这是预期之中的，但我们预计2027年两者均会趋于平稳，PC略有上涨，手机内容配置方面今年至少在智能手机上会继续增加，PC持平，预计明年两者均会再次上涨，出货量也将从持平到略有增长。
关于供应分配的问题，这正是我们正在推进的变革的核心。我们不会等到明年再看市场给我们什么——我们也在与边缘客户探讨多年期新商业模式协议，协议结构与前五份类似：承诺的、递增的需求。这些客户非常了解自己的业务，我们的谈判正在推进，我相信会有成果。届时我们对他们需求的洞察将非常清晰，因为他们将以财务承诺为支撑明确告知我们，从而让我们能够更好地规划供应。我们正在从过去那种"随市场波动、随时调整"的模式，转向客户明确承诺需求并以财务承诺为依托的合作模式——双方都能真正相互依赖。
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
关于资本支出问题，David已阐述了我们的哲学：我们继续朝着中高个位数的产能增长方向投入，以此来驱动比特产量增长。就具体金额而言，不应以占营收的比例来考量，而应关注绝对值。
接下来几个季度，资本支出绝对额会略有上升，因为我们先进行了比较容易的节点转换，接下来的转换在设备工具方面会稍贵一些，以实现同等幅度的产量增长。总体方向没有变化，只是在节点转换过程中资本支出绝对额会略有增加，请在建模时酌情考虑。
主持人： 下一个问题来自瑞穗证券的Vijay Rakesh。请提问。
Vijay Rakesh，分析师： 感谢David和Luis，业绩非常亮眼。关于RPO和财务担保，我注意到数据中心当季营收已达15亿美元，折算成年化约60亿美元。那么110亿美元的财务担保和420亿美元的RPO，是否大部分来自数据中心？另外，关于这些长期担保中的定价机制，是否随市场进行动态调整？我还有一个追问。
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
我们不会披露客户信息，因此关于来源细分我无法进一步说明。但就420亿美元的RPO而言，很多公司从规模上都具备签订此类协议的能力——这是季度末前签订的三份合同所确认的最低合同营收，另外两份合同将在下季度报告中体现，届时RPO数字会更大。
关于110亿美元的财务担保，我们使用了多种金融工具：其中一部分体现为预付款（约4亿美元已计入资产负债表），其余部分通过第三方金融机构管理的金融工具安排，在合同未能履行至约定期限时触发赔偿机制。这是大致的运作方式。
Vijay Rakesh，分析师：
David，关于贵公司的NAND SSD路线图，高带宽闪存（HBF）是一项颇具颠覆性的技术，能否介绍一下进展情况？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
进展稳健，我们与客户正在讨论其部署方式。NAND裸片和控制器的开发均在推进中，我们仍按照此前的时间表：今年晚些时候完成NAND裸片，明年上半年推出配备控制器的完整系统级产品。
主持人： 下一个问题来自Jefferies的Blayne Curtis。请提问。
Blayne Curtis，分析师： 下午好，祝贺取得出色成绩。我听到越来越多关于不同内存分层架构的讨论，比如加速器使用更多DRAM。关于KV缓存，大家普遍假设会用大量企业级SSD来承载。但随着内存分层架构和高带宽闪存路线图的演进，过去一个季度左右，您对存储层次架构的看法是否有所变化？
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
分层架构方面，大约一个季度前形成的主流方案基本就是现在正在部署的方案。高带宽闪存并不必然是企业级SSD的替代品，而是以一种不同的方式为推理环节提供更高的存储密度，我们可以进一步跟进具体细节。
从我们的数字来看，市场对高性能企业级SSD的拉力是显而易见的、巨大的——随着各类架构落地部署，以及推理在规模上的大规模展开。
如我们在发言稿中所说，鉴于模型规模、KV缓存规模、上下文长度等因素，NAND已经成为这些架构中不可或缺的关键组件——NAND是世界上可扩展性最强的半导体技术，它现在处于最前沿的位置。我预计这一架构还将持续演进细化，这也是为什么我们要与客户保持非常紧密的合作关系——那些大规模部署的主要客户对如何将全球基础设施扩展有着非常详尽的规划和洞察，理解他们的需求，正是驱动我们未来数年需求信号并支撑新商业模式的基础。
主持人： 下一个问题来自Evercore ISI的Amit Daryanani。请提问。
Victor Santiago，分析师： 下午好，我是Victor Santiago，代替Amit提问，感谢接受提问。关于上月宣布的Nanya投资与供应协议，能否帮助我们更好地理解其战略意图？这主要是为了获取用于高带宽闪存或未来存储产品的DRAM，还是有其他考量？
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
如大家所见，我们的数据中心业务表现相当出色，本季度实现了亮眼增长，而这仅靠TLC产品驱动，随着QLC产品的推出以及新商业模式的推动，还有更多增长可期。
DRAM是我们持续扩展数据中心业务的关键基础材料之一。与南亚科技的合作不仅是对公司的财务投资，同时也为我们获得DRAM提供了优先待遇。这就是这笔投资的战略逻辑。
Victor Santiago，分析师： 明白了，谢谢。追问一下，您提供了最长合同的期限，能否透露五份协议的平均期限？
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
坦率地说，我们暂时无法提供这一级别的详细信息，无法给出平均值，对此表示抱歉，Victor。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
补充说明一点，Victor。我们希望持有一个多元化的协议组合——一年、两年、三年、五年的合同分散分布，从而避免所有合同同时到期的风险。我们预期到时候会续签其中一部分，有些合同在原定期限后还附有续签选项。
目前还处于相对早期的阶段，整体框架并没有固定模板，每份协议都是针对特定客户定制的。随着我们走得更远，也许可以再来讨论你想了解的那些数字，但现在还不是时机。
主持人： 下一个问题来自美国银行的Wamsi Mohan。请提问。
Ruplu Bhattacharya，分析师： 感谢接受提问，我是代替Wamsi提问的Ruplu。两个简短问题：第一个问Luis，长期协议中对价格上调是否有限制？是否允许按年度调价，还是有特定条件？第二个问Dave，您如何看待QLC闪存的兴趣趋势，以及未来几个季度TLC与QLC的组合将如何演变？
Luis Visoso，执行副总裁兼首席财务官：
对于每份合同的定价细节，我只能说：如前所述，各协议均包含固定定价成分和浮动定价成分，且各协议之间存在较大差异，因此无法给出一个通用的整体性回答。
David Goeckeler，董事长兼首席执行官：
TLC与QLC方面，从整个产品组合来看，大致是三分之二TLC、三分之一QLC。数据中心方面，目前以TLC为主，下个季度将推出主要QLC产品。
TLC在数据中心的强劲需求主要来自推理架构对性能的高要求，尤其是企业级SSD应用场景，以及前面讨论的KV缓存需求——在不同使用场景下，KV缓存对存储的需求可以呈指数级扩展，这对TLC形成非常强劲的拉力。当然，我们同样预期QLC产品表现优异。
主持人： 问答环节到此结束。现在我将把会议交还给Ivan Donaldson做结束语。
Ivan Donaldson，投资者关系副总裁： 感谢大家今天参加电话会议，感谢你们的支持，我们期待在整个季度内与大家保持沟通交流。
主持人： 本次会议至此结束。感谢您参加今天的演示，您现在可以断开连接了。
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